Défis & opportunités
**Le contexte
Tout comme la France, les Etats-Unis sont confrontés à un déséquilibre hommes / femmes dans la pratique du golf. Des études précédentes ont montré que l’industrie du golf se prive de réelles opportunités économiques. Même si des efforts ont été faits pour adapter le matériel et fournir des services adaptés, l’industrie du golf fait toujours face à une faible croissance de la clientèle féminine avec un nombre important de joueuses abandonnant le golf chaque année.
Une étude américaine “The Right Invitation“, réalisée en 2009 par le cabinet “Sports & Leisure Reseach Group“ spécialisé en études marketing dans le sport, se propose d’identifier précisément les facteurs clés permettant d’aboutir à la satisfaction des femmes au cours de leur expérience golfique.
L’étude et la hiérarchisation de ces facteurs clés de réussite permettent d’en dégager des indications concrètes. S’ils sont intégrés à la stratégie d’une structure golfique, ces indicateurs conduiront à davantage de satisfaction des golfeuses, une pratique accrue de leur sport et donc à la fidélisation de cette clientèle au sein du club.
Cette étude a été menée en 2 étapes :
– la phase de recherche qualitative afin de générer des hypothèses et identifier les critères qualitatifs de satisfaction dans la pratique de leur sport (entretiens conduits à Boston, Los Angeles et Dallas) ;
– l’évaluation quantitative : appréciation réelle des critères de satisfaction définis au cours de la 1ère phase de l’étude (enquêtes en ligne faîtes auprès de 1772 golfeuses et anciennes golfeuses + enquêtes téléphoniques de golfeuses de 600 golfs américains).
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Les enseignements de l’étude “The Right Invitation“
Afin de satisfaire aux exigences de la clientèle féminine au cours de leur expérience golfique, il semble indispensable de répondre à des attentes regroupées sous 3 grandes catégories.
Au sein de chacune de ces catégories, l’étude met en exergue les points d’amélioration à intégrer à la stratégie de la structure golfique pour une plus grande fidélisation de la clientèle féminine.
• La dimension sociale :
Les femmes pratiquent d’abord le golf pour ce qu’il représente comme expérience sociale. Cette dimension semble être respectée avec la satisfaction de pouvoir choisir ses partenaires de jeu et jouer avec des personnes agréables. La dimension compétitive, physique et d’endurance est à proscrire pour cette clientèle.
Des améliorations de comportement à leur encontre doivent encore être faîtes (courtoisie).
Enfin, la présence d’un restaurant accueillant et convivial représente une opportunité d’affaires à creuser pour sa dimension sociale. Même si elles ne le classent pas comme prioritaire, elles semblent y être sensibles. Des voies de réflexion pourraient être explorées (menus variés, présence de plats diététiques, animations hors golf,…).
• Des équipements adaptés :
Il ressort de l’étude que l’expérience golfique ne doit pas être marquée par des facteurs de stress physique et émotionnel.
Des efforts devront donc être faits pour proposer plus de toilettes propres et de points d’eau potable tout au long du parcours.
Une nouvelle fois des opportunités, néanmoins non prioritaires, peuvent être explorées telles que des vestiaires appropriés (location,…) ou des espaces dédiés aux femmes au Pro Shop (carré femmes, produits plus tendance, vendeuse conseil, cabine d’essayage,…).
• Le plaisir dans la pratique sportive :
Les golfeuses sont pour la grande majorité d’entre elles satisfaites de l’entretien, la beauté, la signalétique du parcours, la facilité de réservation des départs. Elles souhaitent cependant que la qualité des espaces d’entraînement soit améliorée.
Une attention toute particulière devra être portée sur la longueur des trous et plus particulièrement des trous en “Par 4“.
Il y a une inadéquation entre la longueur des trous et leurs distances de frappe. Cette inadéquation génère un sentiment de frustration. L’impossibilité d’atteindre les greens en régulation gâche le plaisir du jeu.
Pire, il aboutit dans de nombreux cas à l’abandon de la pratique du golf.
Il est donc essentiel d’apporter des solutions à ce facteur risque : réévaluer les tees de départ femmes, proposer plus de trous courts,…
Il est à noter que la possibilité de jouer sur un parcours plus adapté permettrait de réduire le temps de jeu. C’est également une voie d’amélioration qui ressort de cette étude pour une clientèle féminine qui jongle le plus souvent avec des obligations familiales et/ou professionnelles.
Jean-Luc Duclos
